Бывает ли франшиза без паушального взноса? Его минусы и плюсы

Бывает ли франшиза без паушального взносаНеобходимо проанализировать стоимость франшизы, так как недорогие, на первый взгляд франшизы, зачастую оказываются нерентабельными и дорогостоящими. Ведь цена может совершать скачки вверх. Чтобы понять, что влияет на рентабельность франшизы и определить причины ее снижения, необходимо проанализировать из каких составляющих складывается часть стоимости франшизы, которая невидима.  Необходимо провести анализ франшизы без паушального взноса, роялти и др. компонентов, их характеристику и особенности.

Стоимость франшизы, из чего она складывается

Экономика является сложной и не всегда понятной для людей, которые не слишком разбираются в экономических терминах и их толковании. Кроме этого, франчайзеры не всегда честно ведут свои дела, а франчайзи имеют небольшой опыт ведения бизнеса. Поэтому их ожидания насчет получения хорошей рентабельности франшизы не всегда исполняются. В России встречаются случаи банкротства франчайзи.

Одной из причин разорения, является неправильный расчёт настоящей стоимости приобретенной франшизы франчайзи. Паушальный взнос – это стартовая, разовая выплата. Роялти – это денежные выплаты, произведенные в процессе работы. Коммерческие предложения франчайзеров показывают, каким должны быть паушальный взнос и роялти, и не всегда указывают затраты на рекламу в корпоративный фонд. Затраты на транспорт и командировки иногда также включаются в цену франшизы.

Все вышеперечисленные слагаемые составляют лишь небольшую часть стоимости франшизы. Другую, более скрытую часть ее стоимости составляют инвестиции.

Франчайзер получает от франчайзи роялти и паушальный взнос за свой опыт. Другие постоянные выплаты осуществляются, по-видимому, за помощь в ведении бизнеса совместными усилиями. Ниже будут даны их причины. Инвестиции нужны для того, чтобы франчайзи мог владеть средствами производства, удельный вес которых в общей стоимости франшиз часто сильно изменяется. Данный анализ подробно рассмотрит эти колебания, а также ситуации, когда у франчайзи отсутствуют собственные средства производства, которые он намеревается арендовать или купить за деньги, взятые под проценты. Эти данные нуждаются в подробном анализе, так как являются причиной разорения большинства франчайзи.

Паушальный взнос в стоимости франшизы

В некоторых случаях, франчайзеры указывают отсутствие стартового (паушального) взноса во франшизе. Франшиза без паушального взноса, при тщательном ее рассмотрении и анализе, выявляется ненастоящей франшизой. Это случается, когда франчазеры продвигают свой бренд или торговую марку в другие регионы, при этом не хотят тратить свой капитал на покупку там основных средств (помещения, оборудования и др.) и увеличивать величину оборотных средств, необходимых на покупку товара и его продвижение. Эти затраты возлагаются ими на франчайзи, что приводит к тому, что стоимость франшизы становится неимоверно высокой. Другим недостатков данного подхода является то, что при отсутствии паушального взноса исчезает ответственность франчайзера перед франчайзи за свои поступки.  Это часто заканчивается тем, что после того, как товар становится узнаваемым, на этой территории появляется новое представительство франчазера (нефранчайзинговое), которое с помощью ценовой политики выталкивает с рынка франчайзи. В данном случае, стоимость франшизы оказывается поистине слишком большой, и, чтобы ее не платить, необходимо тщательно проанализировать данный договор франшизы и один из его разделов, указывающих на материальную ответственность за свои действия франчайзера. При наличии непонятных и сомнительных пунктов, франчайзер должен их изменить, при его отказе, становится ясно, что намечается обман.

В других ситуациях, франчайзер завуалирует паушальный взнос, представляя его в виде пакета услуг для организации бизнеса, в который входят расходы на оборудование, приобретение расходных материалов, оплату компании по рекламе и др. При обычной практике отношений франчайзинга эти расходы входят в статью инвестиций. В этом случае, паушальный взнос, хорошо скрытый, несложно выявить и вычислить. Нужно взять общую сумму взноса и от нее вычесть стоимость данных инвестиций и, посмотреть, нужны ли эти расходы. Иногда, компания по рекламе выявляется не в пользу франчайзи, а только для блага франчайзера.

В случае, когда паушальный взнос называется именем франчайзера, появляются новые вопросы. Необходимо провести анализ того, за что нужно платить, чтобы понять, насколько оправдана величина паушального взноса в стоимости франшизы.

Для начала нужно разобраться с тем, насколько известна торговая марка в местности, где должна производиться работа, так как большинство франчайзеров вкладывают в стоимость франшизы большую сумму за возможность и право работать франчайзи под своей маркой.  Часто выявляется полное отсутствие какой-либо информации о торговой марке в данной местности.

Затем надо определить срок работы главного предприятия франчайзера и его отличительные особенности, каким образом можно показать клиентам значимость франчайзера и франчайзи. Далее производится анализ самодостаточности суммы, полученной за паушальный взнос. Другими словами, это означает то, что если бизнес по какой-либо причине не состоится в рамках данной франшизы, сумму, полученную за паушальный взнос, возможно, использовать для другого бизнеса или в своих целях.

Самодостаточными вложениями в паушальный взнос является следующее: приобретение дорогих и популярных справочных материалов, опыта работы и необходимых знаний, которые будут способствовать снижению себестоимости и повышения эффективности бизнеса. Даже в случае разорения франшизы, они будут приносить пользу. Это своего рода, инвестиции в собственное образование. А паушальный взнос, одинаковый по своему размеру с данными вложениями, является рискованным, так как он может погибнуть вместе с франшизой. Поэтому взносы паушальные, которые входят в цену франшизы, часто отличаются между собой не только по их сумме, но и по своему характеру. Иногда высокая сумма взноса не усложняет стоимости франшизы по причине хорошей эффективности данных вложений, тогда как низкая цена утяжеляет цену взноса за ценности, которые менее значимы.

Роялти в стоимости франшизы

В предыдущем разделе была указана необходимость тщательного анализа паушального взноса, как одной из составляющих стоимости франшизы. Анализ роялти еще более необходим. потому что франчайзи платит роялти франчайзеру постоянно, пока реально существует франшиза, тогда как паушальный взнос вносится одноразово. Для начала необходимо проанализировать франчайзинговые отношения, в которых отсутствует роялти. Причинами «нулевого» роялти, чаще всего, бывают следующее:

  1. При простом бизнесе и примитивной франшизе, франчайзи получает все необходимое перед началом (стартом) бизнеса, и у него не возникает никаких вопросов в процессе деятельности. Главным недостатком простого бизнеса является то, что его легко копируют конкуренты, и он часто подвергается риску разорения конкурентами или глобализацией.
  2. Иногда, франчайзер включает свой доход от текущей деятельности франчайзи в сумму, необходимую на поставку для него товаров и сырья, и не указывает роялти. Данная форма роялти называется скрытой. Сначала нужно выяснить, сколько потребуется финансов для покупки сырья или материалов у других поставщиков, и тем самым, выявить сумму скрытого роялти. В случае, если есть только один поставщик или производитель – франчайзер, то скрытая форма роялти небезопасна. Полагаться и делать ставку на одного производители или поставщика небезопасно, так как в случае банкротства франчайзера, очень легко вместе с ним потерпеть крах. Франчайзи должен это знать, и понимать всю ответственность за неправильный шаг.
  3. Отсутствие роялти показывает то, что франчайзер не намерен или не имеет возможности оказывать помощь франчайзи в ведении его бизнеса, т.е. получил свой доход с помощью паушального взноса, и дальше его ничего не интересует.

Во всех трех вариантах франшиза является неполноценной. Тем более, что при отсутствии роялти вместе с паушальным взносом, выясняется то, что франчайзер под видом франшизы занимается всего лишь продвижением своего торгового бренда или марки в данный регион. И после того, как он видит, что его товары или услуги популярны и востребованы в этом регионе, открывает свое представительство или филиал, при этом резко уменьшает поставку франчайзи или ужесточает условия доставки. К сожалению, примеров такого отношения франчайзера десятки тысяч.

Вместе с отрицательными случаями бывают положительные варианты отношения франчайзеров, оказывающих хорошую поддержу и помощь своим франчайзи в ведении их деятельности и бизнеса.  Это является очень редким исключением, чаще встречаются франчайзеры, забирающие себе большую часть дохода у франчайзи. В большинстве вариантов величина роялти указывается в процентах от сумы общей выручки или дохода. Это правильно, так как величину дохода (выручки) легче просчитать и проконтролировать, чем рассчитать прибыль, хотя указание роялти от дохода также вводит в заблуждение.

Для того, чтобы рассчитать удельный вес роялти по отношению к общей стоимости франшизы, нужно знать следующие величины:

  • Процент роялти
  • Процент наценки, равный разнице между входными и отпускными ценами на товар
  • Стоимость затрат, необходимых на ведение деятельности (бизнеса).

Для примера возьмем сравнение и анализ франшиз:

  1. Автомобильного сервиса, осуществляющего техническое обслуживание автомобилей
  2. Магазина, осуществляющего продажу дешевых продуктов и реализацию товаров, пользующих повседневным спросом.

Допустим, у двух франшиз – роялти равен 6% от дохода (средний показатель по России от пяти до восьми процентов). В автосервисе наценка от оборота реализации услуг составляет 60 процентов, а в магазине наценка за счет реализации товара – 20 процентов. В результате, в автосервисе 60 рублей будут составлять величину наценки в каждых 100 рублях, а в магазине наценка будет равна 20 рублям от 100 рублей. Франчайзи будет платить все равно одинаково, только по 6 рублей за каждую сотню выручки. Поэтому, роялти автосервиса составит только 10 процентов от наценки, а магазина – больше в три раза, 30 процентов.

Кроме этого, для вычисления той части прибыли, которую франчайзер намерен взять у франчайзи под видом роялти, необходимо отнять все расходы по ведению бизнеса (оплата налогов, зарплаты работников, расходы на охрану и оплату коммунальных услуг и др.) от суммы наценки. В вышеуказанном примере, у франшизы автосервиса и магазина приблизительно будут одинаковыми затраты на зарплату, на оплату налогов и охрану. Естественно, оплата коммунальных услуг у автосервиса будет намного меньше, чем у магазина. Проведя сравнительный анализ и определив удельный вес роялти в стоимости (цене) данных франшиз, можно увидеть, что между ними еще больше увеличился разрыв.

Рассматривая расчеты по различным франшизам, заметно, что в сумму роялти франчайзеры вносят огромные проценты, которые равны или превышают половину чистой прибыли. Своих покупателей они убеждают тем, что суммы оборота также огромные. В данных ситуациях надо иметь убеждение и доказательства того, что вариант с большими оборотами сохраниться надолго, и что у других франчайзи есть похожие случаи. Часто, после заключения договора, обороты падают, а большие проценты роялти остаются.

Важно помнить, что цена франшизы и ее рентабельность для франчайзи зависит от каждого процента роялти, будет это его увеличение или уменьшение.

В процессе анализа роялти по отношению к цене (стоимости) франшизы можно получить ответ на вопрос: за что франчайзер получает роялти: за тот факт, что он является собственником франшизы или за оказание реальных услуг и пользы, которые гарантируются для хорошего ведения и увеличения бизнеса франчайзи?

Корпоративные затраты на рекламу в стоимости франшизы

Значимость рекламы в торговле велика, но когда расходы на рекламу требуются от франчайзи, как проценты от оборота, то это должно сильно обеспокоить его. Почему?

  1. Данные расходы очень сильно влияют на увеличение стоимости франшизы, так как размер расходов часто равен одному или двум процентам от оборота. В вышеизложенном примере, приведены расчеты, по которым 6 процентов от оборота соответствуют половине чистой прибыли.
  2. При существовании данного требования франчайзера, нужно определить, кого в данном случае будет реклама продвигать: бизнес франчайзера, его торговый бренд (марку) или франчайзи?
  3. Зачастую требования об отчислении на рекламу в общий фонд являются роялти, которые тщательно завуалированы.

Прочие расходы в стоимости франшизы

Встречаются такие отношения с франчайзи, которые франчайзер программирует так, что они напоминают на отношения между родителями, умудренных горьким опытом и глупыми детьми. В этих отношениях франчайзеры постоянно контролируют франчайзи и учат их не тому, в чем они нуждаются, а тому, что они считают нужным. Это один отрицательный момент. Другим минусом является то, что данное обучение производится за счет доходов франчайзи. Деньги за учебу напрямую не берутся, оплачиваются расходы на проезд, стоимость гостиницы. Расходы, с учетом оплаты дорогих гостиниц в столице во много увеличивают стоимость франшизы.

Эти затраты не указываются в коммерческих предложениях, их можно определить, сделав тщательный анализ того раздела договора (франшизы), который содержит обязательства франчайзи и его ответственность за нарушение. Иногда встречаются поистине диктаторские обязательства. Так, например, договор франшизы сети туристических агентств содержит пункт с указанием штрафов за неправильно произнесенную начальную фразу в разговоре по телефону, и за неучастие в семинаре (в Москве), при этом оплату командировочных расходов должен произвести полностью франчайзи.

Инвестиции в стоимости франшизы

Значение термина «инвестиции» для франшизы очень сильно отличается от понимания этого термина в экономике. Для экономики, инвестициями являются разнообразные вложения в проект бизнеса или в его развитие. Сюда относятся и роялти, и паушальный взнос, и разнообразные постоянные взносы франчайзи. Для отношений франчайзинга под инвестициями выступают взносы франчайзи на основные средства (помещение, производственное оборудование), а также расходы на закупку товаров и сырья (оборотные средства). Коммерческие предложения франчайзеров не всегда содержат данную статью, хотя она всегда присутствует, и чаще всего занимает больший удельный вес в стоимости франшизы, чем другие составляющие. Иногда, франчайзеры указывают величину инвестиций на франшизу, просто определяя нижний предел («от») и не указав, на что они требуются. Это указывает на ребрендинг — комплекс мероприятий, направленных на переход от одного торгового бренда к другому и наличие хорошей базы у франчайзи и обученного персонала для осуществления данного перехода.

Часто, франчайзеры в своих коммерческих предложениях обозначают пределы инвестиций: «от» и «до». Если учесть, что предельную величину инвестиций, каждый отдельно взятый франчайзер понимает по-своему, и, что в коммерческом предложении нет подробного объяснения, нужно уточнить, что он имеет в виду.  Во внимательном анализе нуждается также и удельный вес инвестиций в стоимости франшиз, так как он весьма различный, скрыт, и не всегда заметен для франчайзи.

Например, автосервис для автомобилей и магазин дешевых товаров. Стоимость помещений для автосервиса, площадью 100 кв.м. в гаражном кооперативе на окраине города будет равна 20 тысячам долларов. Стоимость помещения магазина (100 кв.м.), который находится в спальном районе города, не в центре, обойдется не меньше, чем за 100 тысяч долларов. Отличие в 80 тысяч очень большое и весомое. Важно, что данные затраты из стоимости франшизы надо вернуть. Допустим, что время на амортизацию этих зданий — 20 лет. Нужно, чтобы на амортизацию была изъята сумма в одну тысячу долларов в год из доходов франчайзи для автосервиса или 83 доллара в месяц. Для магазина эта сумма будет намного больше – 5 тысяч долларов в год или 417 долларов в месяц, т.е. в 5 раз больше. Каждый месяц, разница будет составлять 334 долларов только по одной статье инвестиций. Если учесть, что оборудование для автосервиса стоит меньше и оно более долговечно, а стоимость оборотных средств, необходимых для осуществления техобслуживания автомобилей также меньше, чем для обновления и обеспечения полноценного ассортимента магазина. Из этого видно, что различие между данными франшизами по удельному весу в их стоимости еще больше увеличилось.

Цена аренды в стоимости франшизы

Бизнесмены, которые занимаются предпринимательской деятельностью с 1998 года, с начала кооперативного движения, помнят о таком понятии как «красные директора». С тех пор прошло много времени, произошло много изменений и событий, не изменилась только психология владельцев недвижимости. Вначале, чтобы заключить нужный договор с арендатором, собственник помещения идет на разнообразные уступки в цене, делает отсрочки по финансам, в счета не включает все услуги, и обещает эти скидки сохранить надолго. Однако, после того, как видит, что бизнес начал действовать и приносить прибыль, изменяет свои условия аренды. Поэтому, надо обращать на фиксирование скидок и уступок в договоре, чтобы впоследствии избежать изменения условий аренды. Договор аренды должен содержать фиксированный размер арендной платы на долгое время. А чтобы подготовиться к росту платы за аренду, нужно данные изменений заложить в стоимость (цену) франшизы. Другим вариантом является приобретение средств производства.  В этом случае идеально подойдут франшизы, которые позволяют увеличиваться постепенно, в зависимости от увеличения бизнеса, чтобы постепенно в бизнес вкладывать инвестиции.

Кредиты в стоимости франшизы

Условия предоставления кредита в России невыгодны. Это неимоверно высокие ставки, с постоянно меняющимися процентами (в пользу кредитодателя). Но даже, за такими невыгодными кредитами выстраиваются большие очереди. И те, кому было отказано в предоставлении кредита, очень огорчаются и расстраиваются. Есть много примеров того, когда франчайзи, которые получили кредит под залог того, для чего они его брали, разоряются из-за кабальных условий по кредиту. Чтобы избежать печальной участи, вначале надо тщательно проанализировать все события, которые связанны с организацией и ведением бизнеса. Потом нужно обратить тщательное внимание на франшизы, допускающие вкладывание инвестиций, по мере постепенного развития бизнеса. Для начала можно взять небольшой кредит, а в будущем инвестиции брать из своей прибыли. Этот подход в несколько раз снижает риск банкротства или уменьшает потери от него, в худшем варианте.

Окупаемость стоимости франшизы

Зачастую, франшиза реализовывается франчайзером с одной лишь целью, чтобы ее продать. Опытные франчайзеры все делают, чтобы приукрасить продаваемый товар. Одним из показателей хорошего качества франшизы является ее окупаемость. Поэтому, когда франчайзи, потенциальный покупатель интересуется ее окупаемостью, это означает, что его интересует окупаемость всех расходов на франшизу, вместе с паушальным взносом и инвестициями на приобретение основных средств и расходов на оборотные средства. Иногда сюда закладываются банковский процент на получение кредита под инвестиции. Этот подход является правильным.

Всегда нужно помнить, что под окупаемостью франчайзер подразумевает стоимость паушального взноса без расходов франчайзи на осуществление ребрендинга. Здесь не учитывается полный объем инвестиций в стоимость франшизы. Суммы, которые закладываются в расчет окупаемости стоимости франшизы у франчайзера и франчайзи сильно отличаются. Нужно уточнять у франчайзера о каких затратах и их окупаемости он имеет в виду. Он должен предоставить смету с указанием методики расчетов, чтобы позволит франчайзи увидеть видимые или невидимые просчеты франчайзера.

Как небольшая стоимость франшизы, в будущем оказывается слишком большой

Выше был рассмотрен пример и тщательно проанализирована ситуация, при которой, стоимость одинаковых на первый взгляд франшиз, оказалась разной. Бывают случаи, когда невысокая цена франшизы оказывается слишком высокой. Существует несколько причин этого:

  • Нехватка информации, содержащейся в коммерческом предложении франчайзера. Выход – нужно тщательно анализировать и уточнять все цифры и данные.
  • Некоторые франчайзеры, чтобы увеличить объем продаж не указывают части затрат в стоимости франшизы, которые возлагаются на франчайзи. Надо сделать детальный анализ договора, его условий и составить подробный бизнес-план, содержащий подробное описание составляющих стоимости франшизы.
  • Осуществление анализа стоимости франшизы без привязки и учета местных условий. Иногда, франчайзер вводит в заблуждение потенциального своего франчайзи, когда включает в смету франшизы показатели другого бизнеса, который работает в совсем других условиях. Это он делает не всегда сознательно. Показатели из другого бизнеса можно включать только при осуществлении первых расчетов стоимости франшизы. Когда же принимается окончательное решение о приобретение франшизы, надо тщательно скорректировать смету, указывая точные данные по самым весомым и большим затратам.

Следовательно, чтобы после приобретения франшизы не было огорчения от неимоверно высокой конечной цены, не нужно жалеть сил и времени на расчеты и анализ данных. Для этого, нужно привлечь всех, кто работает и знаком с этой сферой, чтобы помочь разобраться и выявить невидимые затраты. Специалисты помогут выявить скрытые данные, которые упускают из виду опытные экономисты или кандидаты на должность франчайзи, не имеющие практики в данной сфере.

Как зависит рентабельность франшизы от стоимости, оборота и наценки.

Чтобы приобрести самую рентабельную франшизу и в максимально короткий срок окупить свои затраты, а также получать прибыль, франчайзи должен обратить на три фактора:

  1. Чем выше наценка, тем лучше. Здесь важно не проигрывать в глазах клиентов-потребителей или перед конкурентами.
  2. Чем выше оборот, тем больше прибыль.
  3. Чем меньше стоимость франшизы и всех ее составляющих, тем выше прибыль франчайзи после осуществления разнообразных оплат (за амортизацию, франчайзинговые выплаты и др.).

Наценка рассчитывается довольно легко: закупочная цена вычитается от розничной, потом вычитаются расходы на транспорт. Анализ данных для осуществления расчета оборота более сложный процесс. Здесь не нужно полагаться полностью на данные франчайзера, а необходимо провести самому анализ удельной емкости рынка и воспользоваться рекомендациями. Суммарная прогнозируемая наценка от франшизы – это производное двух составляющих. А чистая прибыль, полученная франчайзи, будет равна разнице между суммой наценки и стоимости франшизы, об анализе которой говорится выше. Если посмотреть на величину суммарной наценки и стоимости франшизы, можно понять, насколько важно приобретать франшизу с невысокой ценой (стоимостью).

Рентабельные и недорогие франшизы

Франшиза, которая имеет следующие качества, может быть названной настоящей, рентабельной и недорогой:

  • Имеет невысокую сумму паушального взноса, установленного франчайзером не за сомнительные или абстрактные для франчайзи ценности, а за настоящие, самодостаточные и дорогостоящие и за пределами франшизы.
  • Небольшая входная цена на сырье и товары хорошего качества.
  • Высокая наценка, которая не снижает уровень конкурентоспособности услуг или товаров.
  • Хорошая база для развития и роста, постоянное увеличение объема оборота услуг и товаров по причине увеличение клиентской базы и расширения ассортимента услуг и товаров.
  • Средний размер инвестиционных вложений в оборотные и основные средства и быстрая их окупаемость.
  • Себестоимость затрат на реализацию товаров и предоставление услуг ниже, чем у других конкурентов.
  • Быстрая окупаемость всего объема затрат, которые входят в стоимость франшизы (паушальный взнос, инвестиции на покупку основных, оборотных средств).
  • Существование возможности постепенного вкладывания инвестиций во франшизу в зависимости от роста базы клиентов.
  • Умеренный невысокий размер роялти, направленный на оплату реальной помощи франчайзера, необходимой на хорошее ведение и расширение бизнеса франчайзи и на снижение начальных (входных) цен на услуги и товары.
  • Небольшой риск разорения или банкротства.

Учет вышеизложенных факторов и использование специальной методики успешных франшиз, поможет найти и приобрести франшизу с низкой стоимостью и с хорошей рентабельностью.

Правдивая цена франшизы

У каждого человека существует свое собственное представление о честности и справедливости. По отношению к франшизе, говоря о ее правдивой цене, необходимо учитывать позицию франчайзи. Для него справедливой будет та цена или стоимость франшизы, которая обойдется ему недорого, и окупится быстро, включая и размер инвестиций на приобретение оборотных и основных средств. Кроме этого, правдивой ценой можно назвать стоимость франшизы, у которой в ее паушальном взносе нет невидимых огромных рекламных расходов (при наличии больших расценок на оказание рекламных услуг) и отсутствует превышение стоимости торгового бренда (марки).

На справедливость и правдивость цены указывает то, как франчайзер распределяет свою прибыль между собой и франчайзи в процентном соотношении. При хорошей справедливой цене франшизы, доля франчайзера не превышает 10%, а не половину, как некоторые франчайзеры привыкли получать. 10 процентов также должны быть получены за реально оказанную помощь франчайзи в ведении и развитии бизнеса.

Для определения качества и правдивости цены не нужно ограничиваться только тем, справедливо или нет, распределяется прибыль. Честная стоимость франшизы, прежде всего, характеризует насколько правдивые и качественные отношения между франчайзером и франчайзи.

Таким образом, франшиза без паушального взноса или без указания других ее составляющих – это не настоящая, не правдивая франшиза. В России можно встретить разнообразные виды отношений – от собственнических, рабовладельческих до цивилизованных, основанных на равном партнерстве.

19.10.2015 587
Поделиться статьей с друзьями