Как составить франшизу и как стать франчайзором

Как составить франшизуЕсли у вас есть свой собственный бренд, и вы планируете его продвигать, тогда самое время позаботиться о создании франчайзинговой программы. Но, как и любое другое серьезное дело, франшиза требует ответственного подхода к своему рождению. Для того чтобы ответить на вопрос, как составить франшизу, необходимо решить массу различных проблем, в том числе таких как создание и продвижение торговой марки, разработка системы контроля, развитие торговой сети, реструктуризация штата сотрудников, перераспределение функций, финансовые взаимоотношения между заинтересованными сторонами и многие-многие другие аспекты деятельности.

Важно. Франшиза по своей сути является новым витком развития бизнеса, она подразумевает оказание помощи другим партнерам с целью повышения своей прибыли и дальнейшего развития своего бренда.

Прежде чем приступить к разработке франчайзинговой программы, необходимо определить для себя цели, чего именно вы планируете достичь. Именно на основании целей составляется франчайзинговая политика программы.

Возможные цели внедрения франшизы:

  • развитие сети сбыта (товарный франчайзинг);
  • повышение значимости бренда, в том числе его стоимости и узнаваемости за счет открытия однотипных компаний;
  • географическое расширение деятельности за счет ресурсов других предпринимателей;
  • форсированное развитие сети др.

Только после того, как вы будете уверены в своих целях, можно будет приступать к следующему этапу.

Выгодность проекта

Следующий немаловажный вопрос, который необходимо будет решить на этапе запуска процесса разработки франчайзинговой программы, – это: «Что нужно сделать, чтобы франшиза заинтересовала её потенциальных покупателей, и её покупка была выгодной не только для самого франчайзера, но и для потенциальных партнеров». Для решения этой проблемы необходимо будет заняться аналитической деятельностью. Нужно будет сравнить результаты финансовых показателей, каких может достичь любая компания, покупая вашу франшизу, и показатели других франчайзинговых предложений на рынке. Таким образом, получится создать конкурентоспособную франшизу, а, значит, и привлекательную для покупателей. Изучение и анализ показателей франчайзинговых программ конкурентов должен быть максимально расширенным, и затрагивать не только предприятия вашей сферы деятельности, но и других направлений.

Следует учесть, что при выборе франшизы покупатели в первую очередь обращают внимание на такие показатели, как размер роялти, сумма паушального взноса, необходимые инвестиции для старта, период окупаемости вложенных средств, ежегодный доход. Но кроме финансовых показателей франчайзи также обращают внимание на качество поддержки со стороны владельца бренда, и выбирают именно ту программу, которая максимально устраивает по всем аспектам. Но вот привязки к конкретному направлению деятельности в этом случае практически не наблюдается, то есть предприниматель может принять решение о покупке франшизы обуви, а может с такой же долей вероятности заняться производством мороженого.

Территориальная политика

При создании и внедрении франчайзинговой сети необходимо тщательно обдумать вопрос территориальной политики, а именно, для каких регионов или городов данная франшиза будет экономически эффективна, и какие условия должны быть соблюдены для того, чтобы франшиза работала. Нужно произвести расчет показателей темпа развития сети за счет открытия новых точек в других регионах, и определить, каким именно он должен быть, чтобы была достигнута максимальная эффективность. Согласно произведенным подсчетам, составляется план развития сети в краткосрочной и долгосрочной перспективе. А уже на основании этого можно будет определить оптимальную стоимость франшизы.

При определении стоимости франшизы, очень важно учитывать особенности каждого региона, а для этого необходимы уникальные знания и опыт работы в каждом из них, что является достаточно сложно реализуемой задачей, ведь один человек не может быть осведомленным настолько обширно, а найти опытных специалистов крайне сложно.

Территориальная политика должна учитывать вопросы правил размещения предприятий не только по отношению к конкурентам на рынке, но и внутри сети, что должно обеспечить франчайзи отсутствие конкуренции между собой и с собственной компанией франчайзера.

Реорганизация штата сотрудников

В связи с созданием новых подразделений и компаний в сети, обязательно должна быть проведена реорганизация существующего штата сотрудников.

Новое направление требует создания нового департамента, в обязанности которого должны быть вменены следующие функции:

  • развитие франшизы (продвижение, продажи);
  • поддержка франчайзи;
  • контроль работы сети в целом.

Со стороны франчайзера должна быть продумана не только сама структура отдела по работе с франчайзинговой сетью, но также и мотивация её сотрудников, в том числе материальная. Следует учесть, что этот вопрос не является второстепенным, но наоборот требует тщательной проработки. Без заинтересованности со стороны сотрудников успешность всего проекта может оказаться под большим вопросом. Также важно правильно определить, сколько именно сотрудников должно быть задействовано, и в каких направлениях, чтобы система работала эффективно и без сбоев.

Большинство франчайзеров организовывают на базе основного предприятия обучение для своих новых партнеров, и для всех его работников. Чтобы организовать такой обучающий процесс необходимо позаботиться об организации специализированного учебного центра и соответственно о квалифицированных кадрах для этой новой структуры.

Кроме реорганизации внутри предприятия, внедрение франчайзинговой программы неизбежно повлечет за собой изменение отношений со всеми партнерами. Особенно это касается тех компаний, которые имеют действующие дилерские и дистрибьюторские сети. Очень важно учитывать интересы всех сторон взаимоотношений, но в то же время, чтобы это не было в ущерб развитию самой франчайзинговой сети. Самым идеальным вариантом можно назвать ситуацию, когда создаются подходящие условия для перехода партнеров из статуса дилеров и дистрибьюторов в статус франчайзи.

Разработка политики продвижения франшизы

Еще одним немаловажным вопросом создания франчайзинговой программы является разработка политики продвижения франшизы. Для этого необходимо сделать выводы относительно того, какие источники продвижения следует использовать для достижения наибольшей эффективности, и как правильно распределить между ними финансовые средства.

Инструменты продвижения франшизы на рынке:

  • создание собственногоинтернет-ресурса;
  • привлечение специализированный интернет сайтов;
  • отраслевые выставки и конференции или мероприятия непосредственно по теме франчайзинга;
  • публикации в тематических периодических изданиях;
  • b2b media (рекламные модули и заказные статьи) и др.

Задача франчайзера как раз и заключается в том, чтобы определить наиболее эффективные способы продвижения своего продукта, и с точки зрения финансовых расходов, и влияния на успех.

Организация продажи франшизы

Когда франчайзинговый продукт будет создан, перед его основателем возникнет новая проблема – как эффективно организовать процесс продажи. И первым шагом к реализации этого достаточно сложного этапа, будет открытие собственного пилотного проекта – организации, которая на собственном примере будет демонстрировать всем потенциальным партнерам эффективность предлагаемой франчайзинговой программы.

Каждый сотрудник, который работает в штате франчайзера, в том числе не только директор или менеджеры, но и рядовые работники, должны понимать, что такое франчайзинговый продукт и как его развитие важно для всей компании в целом, и для каждого её сотрудника в частности.

Здесь можно выбрать два пути:

  • подготовить абсолютно всех менеджеров и специалистов к тому, что сотрудники франчайзи могут звонить по поводу любых вопросов работы и нужно знать, как им правильно отвечать;
  • назначать для каждого отдельного франчайзи и всех его сотрудников одного ответственного менеджера куратором, и в этом случае переадресовывать все звонки и вопросы со стороны франчайзи назначенному специалисту.

Практика показывает, что зачастую даже не самые качественные франшизы могут пользоваться успехом на рынке, благодаря хорошо организованному процессу продажи. Но в этом случае вероятность краткосрочных перспектив резко возрастает.

Честно будет заметить, что сегодняшний российский рынок еще не на все 100% готов к развитию франчайзинговых сетей, и некоторая доля предпринимателей даже сегодня относится к подобной деятельности с некоторым негативом и скептицизмом. Конечно же, большое значение имеет время, ведь в мировых масштабах франчайзинг в России имеет достаточно небольшую историю, но и само продвижение на рынке со стороны франчайзеров должно быть максимально продуманным.

В то же время информация о франшизе должна подаваться дозировано, так чтобы исключить возможность проявления любого вида конкурентной разведки, что также имеет место быть в современных реалиях. А это значит, что франчайзер должен открыть для потенциальных партнеров ровно столько, сколько этого требует бизнес, но ни в коем случае не в полном объеме, чтобы это не стало опасным для самого франчайзера и его деятельности.

Запуск франчайзингового предприятия

Самый важным периодом для франчайзера является момент запуска своего детища в жизнь. На первых моментах существования нового вида деятельности у партнеров будет формироваться представление о жизнедеятельности всей франчайзинговой программы, её качестве и надежности, поэтому необходимо позаботиться о том, процесс внедрения был максимально слаженным. Если продумать все детали до мелочей, то получится предупредить возникновения трудностей и накладок в работе, что благотворно скажется на дальнейшем продвижении продукта на рынке. Не стоит забывать, что франчайзи платит деньги, в том числе и за то, что начиная с первых шагов не будут возникать заминки, а весь процесс будет идти по четко намеченному пути.

Чтобы достигнуть такой идеально организованной работы, необходимо четко распределить весь объем обязанностей между исполнителями (сотрудниками франчайзингового отдела), исключить возможность возникновения зон вне чьей-то компетенции, еще до внедрения проекта проработать все возможные проблемы и неточности, а также пути их немедленного устранения.

Система контроля франчайзи

Франчайзер должен уделить большое внимание мотивации всех его партнеров к соблюдению внутрикорпоративных стандартов. Сложность воплощения этого вопроса в жизнь обусловлена тем, что на моменте привлечения нового франчайзи и запуска проекта со стороны франчайзера практически отсутствовал контроль, и подход был слишком мягкий. Но во время работы допускать такого креативного подхода со стороны франчайзи ни в коем случае нельзя, это будет равносильно взращиванию неконтролируемых партнеров. Очень важно не пропустить момент, когда партнер внедряется в сеть, и четко установить правила игры, которые были придуманы самим франчайзером, но никак не франчайзи. Мотивация должна осуществляться с упором на основную цель задумки: добиться успеха можно только в том случае, когда все предписания будут исполнены со стопроцентной точностью. Инструментами в этом случае могут выступать различные корпоративные мероприятия, конференции, семинары и др.

Важно. Чаще всего франчайзи могут выходить из-под контроля в том случае, когда сам франчайзер выбрал неправильную стратегию деятельности, например, слишком быстрое форсированное развитие сети. В этом случае в число партнеров может попасть большое количество «некачественных», таких, которые и не планировали проводить деятельность в рамках единой сети, а просто воспользоваться самим случаем попасть в ряды компаний известного бренда. Возникновение подобной ситуации дешевле предупредить, чем потом пытаться исправить.

Эффективность системы контроля измеряется понятностью и прозрачностью взаимоотношений между партнерами. Франчайзи должны знать, какое вознаграждение им гарантируется при соблюдении всех требований, и, наоборот, чем они рискуют в случае несоблюдения договорных обязательств. Эффективная система бонусов и штрафов – вот залог успешного развития партнерских отношений. Со стороны франчайзера такой инструмент должен быть разработан в виде сложной, но сбалансированной системы контроля.

В современном мире организация такого процесса может носить отчасти автоматизированный характер. Применение информационных систем коммуникаций между партнерами не только стимулирует развитие сети (обмен данными, файлами, сообщениями), но и создает отличную возможность внедрения системы контроля (постановка и отчет выполнения планов, заказ товаров, дисконтные программы и др.).

Варианты разработки франчайзингового проекта

Все рассмотренные выше моменты, которые должен решить франчайзер при запуске сети, — это далеко не полный перечень вопросов. В зависимости от отрасли деятельности, а также специфики и целей поставленных задач, предприниматель может столкнуться с целым рядом подводных камней, о существовании которых он даже не подозревает. Именно поэтому, если вы все-таки решились на внедрение такого достаточно сложного процесса, кроме разработки франшизы собственными силами стоит рассмотреть и еще два возможных пути:

  • прием в штат специалистов, которые имеют опыт работы и знания в этой сфере деятельности и могут разработать франчайзинговую программу;
  • передача функций по созданию франчайзинговой сети на аутсорсинг, то есть приглашение специалистов, которые развернут процесс, научат, как с ним работать вас и уже имеющихся у вас специалистов.

Каждый из предложенных вариантов развития имеет как свои преимущества, так и недостатки.

В случае если вы решили запускать франчайзинг самостоятельно, первая проблема, с которой вы сразу же столкнетесь – это отсутствие знаний и опыта у вас и ваших сотрудников. К тому же вас ожидают большие финансовые и временные расходы на проведение анализа и исследование рынка и конкурентов, привлечение новых сотрудников, которые должны будут заниматься непосредственно разработкой франчайзингового продукта. Скорее всего, это может сказаться и на основной деятельности компании, которая будет страдать от нехватки трудовых и материальных ресурсов. В большинстве случаев, сотрудники потенциального франчайзера даже понятия не имеют, что же собой представляет франчайзинговый продукт, и как он будет работать на базе их компании. Да и сам предприниматель не всегда имеет четкое представление о будущей деятельности, а вернее не видит общей картины процесса, что может привести к достаточно печальным последствиям.

Даже если такую систему в конечном итоге все-таки удастся запустить, то её существование будет постоянно находиться в критическом состоянии, что не имеет ничего общего с успехом или перспективами развития, как самого франчайзера, так и его партнеров. Плюс ко всему еще необходимо учесть, что на рынке вы не будете единственными, уже сегодня там успешно осуществляют деятельность различные франчайзинговые сети, которые давно решили свои проблемы, и работают слаженно. Поэтому говорить о здоровой конкуренции в этом случае не придется. Вы должны мыслить стратегически, то есть видеть весь механизм работы франчайзинговой сети в целом, одновременно иметь представление о работе каждого конкретного процесса на уровне узкого специалиста, при этом вы совершенного не имеете права на ошибку. Согласитесь, что реализовать подобное на практике просто не представляется возможным.

Из этого можно сделать вывод, что если десять лет назад запустить франчайзинговый проект собственными силами было нормой, то сегодня такой шаг равносилен с желанием выиграть гонку у Феррари на Жигулях.

Что касается второго варианта – принятия в штат квалифицированных сотрудников, которые специализируются именно на разработке франчайзинговых сетей, то практика показывает, что успех такого шага маловероятен. Во-первых, потому что это обойдется компании несоизмеримо дорого: зарплата у таких специалистов очень высокая, а если вы их оформляете в штат, то, значит, от таких огромных расходов у вас даже нет перспектив избавиться. Во-вторых, не исключены междоусобные войны между самими специалистами, каждый из которых будет пытаться подстроить всю систему под себя, а в итоге получиться диссонанс и неразбериха, отсутствие одной четкой стратегии развития и куча проблем как внутри главной компании, так и во всей сети в целом.

Если замотивировать такого сотрудника на количестве проданных франшиз, то результатом может стать появление огромного количества неконтролируемых, плохо обученных партнеров, которые внешне практически не будут управляться со стороны франчайзера, нарушая концепцию деятельности и правила всей торговой марки. А сам франчайзер зарекомендует себя на рынке, как безответственный партнер, который бросает свои подопечные компании сразу же после запуска.

В условиях нынешней ситуации на рынке самым оптимальным вариантом развития франчайзинговой сети является привлечение команды независимых специалистов на правах аутсорсинга. Использование такого способа исключает возникновение всех вышеперечисленных рисков и вот почему. Команда консультантов – это уже сработавшаяся группа специалистов, которые преследуют одну и ту же цель, у них есть опыт в сфере разработки франчайзинга и необходимые знания. Вдобавок ко всему их не нужно принимать в штат, в их обязанности входит не только запустить успешный франчайзинговый проект, но и научить им пользоваться, уже имеющийся в компании штат специалистов. Все это вместе экономит и временные, и финансовые ресурсы предпринимателя.

Выводы: 10 советов, как создать свою франшизу

Вот некоторые советы, которые могут понадобиться предпринимателям, чтобы ответить на вопрос «Как составить франшизу»:

  1. Создать сильный бренд. Этот шаг – это уже 80 процентов успеха. Для начала необходимо продвигать свою торговую марку только в одном регионе, постепенно охватывая все большие географические масштабы.
  2. Стать примером для подражания. Если ваш бизнес не процветает, то кого может заинтересовать ваше предложение о покупке франшизы? Только сильная стратегия способна заинтересовать партнеров, которые поверят в успех вместе с вами.
  3. Сделать все изначально правильно. Для начала нужно все подготовить – а потом только приступать к запуску франчайзинговой сети. В этом деле точно нельзя спешить, иначе это приведет к колоссальному провалу.
  4. Быть уникальным. Предприниматели согласны покупать франшизу только в одном случае: если они поверили, что продукт или услуга уникальны. Обычное производство они могут открыть и без лишних затрат.
  5. Забыть о сверхприбыли. Не стоит питать огромных иллюзий, что ваши первые франчайзи принесут вам огромную прибыль. Пока ваша торговая марка не известна на рынке также хорошо, как KFC или Burgerking, роялти не должно превышать 5%, а паушального взноса может и вообще не быть.
  6. Составить юридически грамотный договор. Вы должны быть на все 200 процентов быть уверенным в том, что договор в любой жизненной ситуации защитит ваши права, поэтому после составления проверьте его дважды (!) у различных юристов.
  7. Внимательно подбирать потенциальных франчайзи. Нужно выбирать изначально только сильных партнеров с большим потенциалом, потому что теперь от их успехов, также как и от ваших будет зависеть репутация бренда.
  8. Постоянно самосовершенствоваться и учить своих партнеров. Только в этом случае, можно говорить о каких бы то ни было перспективах.
  9. Поддерживать своих франчайзи. Если вы уже начали это дело, значит, идти придется до конца. Заботиться о репутации всех ваших партнеров сети – это теперь ваша прямая задача, потому что у вас одно имя на всех, а ваши клиенты не будут разбираться, почему в одном заведении все хорошо и качественно, а в другом ужасно – и они просто оставят вас навсегда.
  10. Профессионализм во всем. При разработке, внедрении и продвижении франшизы нужно думать обо всем и сразу, это действительно сложно, поэтому возьмите себе в помощь профессионалов. Экономить на этом – плохая затея. Вы строите сильный бренд – а это не может быть дешево по определению.
18.11.2015 1136
Поделиться статьей с друзьями